2001-ben kezdtem el értékesítési tréningeket tartani egy akkor 9 országban működő tréningcégnél. A háromnapos képzés része volt a franchise-nak, és nyugodtan ki merem jelenteni: a hallgatók is, mi is imádtuk. Nagyon biztos vagyok abban, hogy a ma létező értékesítési tréningek jó részében még mindig vissza-visszaköszönnek egyes elemei. Nemcsak értékesítési technikákat vonultatott fel, de olyan általánosabb törvényszerűségeket is, amelyek bárkinek hasznára válnának, nemcsak egy értékesítőnek.
Csak egy bibi volt vele: a bemutatott értékesítési technikák jó részét mi magunk sem nagyon használtuk. Ezzel a fajta ellentmondással sokáig nem tudtam mit kezdeni. Aztán az évek során volt alkalmam számos, igazán nagy formátumú értékesítővel beszélgetni, és szembesülnöm kellett azzal, hogy többségük soha nem tanulta az értékesítést. Aztán végigültem mások értékesítési tréningjeit is és egyre erősödöt bennem a meggyőződés, hogy az értékesítés nem a technikákról szól elsősorban.
Ez persze nem azt jelenti, hogy minden értékesítési technika felesleges vagy haszontalan lenne. Sokkal inkább arra gondolok, hogy ezek a technikák olyanok, mint a szervókormány az autóban. Nagyon megkönnyíti az autó vezetését, de valahogy nem helyettesíti a vezetői tudást. Sok kisebb nagyobb trükk segíthet abban, hogy valaki hatékonyabb lehessen az értékesítésben, de minél erősebben fókuszál valaki a technikákra, annál kevésbé fogja meglátni a lényeget.
AZ ÉRTÉKESÍTÉSI SIKER TITKA A REZONANCIA.
Na most ez olyan New Age szagú kijelentés.De a helyzet az, hogy ezt látom az életben. Nemrég volt alkalmam beszélni erről egy partneremmel, aki sok tizmilliós tételekről tárgyal, és ő is megerősítette: ha sikerül kialakítani a megfelelő kapcsolatot, akkor onnantól gyakorlatilag sínen van az ügy, ha nem, az nagyjából a veszett fejsze nyele.
Erről eszembe jutott életem talán leghatékonyabb értékesítési tárgyalása. Egy vezetőképzést szándékoztam eladni, és miután kb. 20 percen keresztül hallgattam a tárgyalópartnert, feltettem neki egyetlen kérdést: Az illető rám nézett, kicsit elgondolkodott, aztán csak annyit kérdezett: mikor lesz az a tréning? Most felmerülhet Benned, hogy mi volt az a kérdés. Nincs jelentősége, nem varázserejű mondat volt. Ez csak egy példa arra, hogy mit jelent, amikor megvan az a bizonyos rezonancia.
Na és mi kell ahhoz, hogy ez a rezonancia kialakuljon? A szerencsén múlik? Vagy van, vagy nincs? Hát az biztos, hogy bárkivel szemben nem fogod tudni megteremteni, vannak olyan emberek, akikkel akkor sem fogsz tudni egy hullámhosszra kerülni, ha fejen állva pörögsz, mint Fenyő Miki a breakes korszakában.
A REZONANCIA LÉNYEGE A HASONLÓSÁG FELISMERÉSE.
Minél több hasonlóságot vagy képes felfedezni közted és a vevőd között, annál inkább ki fog alakulni ez a bizonyos rezonancia. Más szavakkal, hasonló a hasonlónak tud a legjobban eladni. De nem biztos, hogy a magától értetődő dolgokbn hasonlítotok egymásra. Lehet, hogy ő kőgazdag, Te pedig csóró vagy; lehet, hogy ő idős, Te pedig fiatal vagy; lehet, hogy ő nagycsaládos, Te pedig magányos farkas vagy – mindezek ellenére lehet köztetek annyi hasonlóság, ami elegendő a rezonancia kialakulásához.
Figyeld meg azokat, akik soha nem tanulták az értékesítést, mégis sikeresek! Azt fogod látni, hogy ők ösztönösen keresik a hasonlóságot saját maguk és a vevő között. Nyilván találnak egy csomó mindent, amiben különböznek egymástól. De a figyelem a hasonlóságon van.
Hogy ez miért működik annyira? Április 27-én elmondom, ha érdekel.