+36 20 377 7266 42@szabogabor.hu
Oldal kiválasztása

Galielinek tulajdonítják a mondást, miszerint ha valamit meg lehet mérni, azt mérd meg, ha nem lehet, akkor tedd mérhetővé. Fogalmam sincs, hogy vállalkozásban vagy közalkalmazottként nyomta-e a csillagászatot, de az biztos, hogy ezzel a mondásával akaratlanul is kijelölte az utat minden vállalkozás számára. Mert ez a lényeg és ahogy az informatika egyre jobban elhatalmasodik rajtunk, egyre inkább ez lesz a lényeg. A kristálygömbbe bandzsító vezető modellje elavult, a modern kor vállalkozója már rég zaciba csapta a gömböt, a kapot pénzen pedig vízmértéket, collstokot és derékszöget vásárolt. Mert az aktuális jelszó már nem a “merni”, hanem a “mérni”.

De kezdjük az elején! A tipikus magyar vállalkozó karakteréhez olyan szinten hozzá van nőve a túlhajszoltság és az elnyűttség, mint kezdő politikushoz a konfekciómosoly. De mitől ennyire túlhajszolt? Ennek két összetevője van, ha úgy tetszik, egy mennyiségi és egy minőségi. A mennyiségi összetevő nyilván azt takarja, hogy egyszerűen túl sok a feladata. Erre pedig hosszú távon nincs más orvosság, csak a vállalkozásfejlesztés és a rendszerszervezés. Ezzel már többször is foglalkoztam, úgyhogy most inkább forduljunk rá a minőségi tényezőre: a döntésekre.

Mert ez a kereszt talán még a mennyiséginél is nagyobb és súlyosabb. A tipikus magyar vezetőnek nap mint nap kell olyan döntéseket meghoznia, amelyek meghozatalára nincs kellőképpen felkészülve. Nem mintha nem vállalná fel értük a felelősséget. De felelősséget vállalni olyasmiért, amiről nincs elegendő tudásunk vagy információnk – na, ez öregít, nem a szabad gyökök. És a legtöbb vállalkozó zokszó nélkül cipeli tovább a keresztjét, pedig olyan egyszerű lenne tehertaxit hívni! A lényeg ebben a két mondatban foglalható össze:

A DÖNTÉS ALAPJA A MEGFIGYELÉS. HA NEHÉZ A DÖNTÉS, AKKOR TÚL KEVÉS AZ ADAT.

Ez ennyire fájdalmasan egyszerű. És még a személyzeti, humánpolitikai döntések esetében is igaz. Tipikus vállalkozónk azért szenved a döntésektől, mert nincs elég adata ahhoz, hogy megalapozottan döntsön. És ezen a ponton kanyarodunk vissza Galieli aranyigazságához. Ha vállalkozóként elakadtál, ha tanácstalan vagy, ha nem tudod, hogyan, merre tovább, a biztos és tévedhetetlen válasz az, hogy: mérni. Többet. És még többet. Ez pedig még soha nem volt annyira egyszerű, mint most. Mert hála az informatikának, az integrált rendszereknek és az okoskütyüknek, olyan mennyiségű adatot vagyunk

képesek többé-kevésbé automatizáltan rögzíteni, kezelni és akár még elemezni is, ami korábban elképzelhetetlen lett volna.

De mit mérjünk? A rövid és egyszerű válasz az, hogy mindent. Ezzel persze nehéz mit kezdeni, úgyhogy menjünk bele kicsit a részletekbe! Amikor egy vállalkozás mérőszámait vizsgáljuk, ezeket alapvetően két nagy csoportba sorolhatjuk: vannak a proaktív és vannak a reaktív markerek. Proaktív markereknek azokat a mérőszámokat nevezzük, amelyek a saját tényleges tevékenységeinket mérik és amelyeket közvetlenül tudunk befolyásolni. A reaktív markerek pedig értelemszerűen azok a mérőszámok, amelyekkel a tevékenységünkre a piac által adott reakciókat mérjük és amelyeket csak közvetve vagyunk képesek befolyásolni.

Nézzünk néhány egyszerű példát! Egy tipikus reaktív marker például az, hogy hány vevő jött be az üzletbe az elmúlt héten. Ezt a markert nem tudjuk közvetlenül befolyásolni, hacsak nem megyünk ki az utcára és cibáljuk be a járókelőket. Viszont van olyan proaktív markerünk, amin keresztül közvetve hatással tudunk rá lenni. Ilyen proaktív marker lehet a hirdetési büdzsé vagy az, hogy hány embert értünk el a hirdetéseinkkel. Ha növelni akarjuk a reaktív marker értékét (vásárlók száma), növelnünk kell a proaktív marker értékét (hirdetésekkel elért emberek száma). Ráadásul, ha már egy ideje mérjük ezeket a mutatókat, akkor a kezünkben lesz a konverziós ráta is, azaz nagyjából tudni fogjuk, hány hirdetéssel elért emberre jut egy plusz vásárló. Innentől pedig színtiszta matek. Ha mondjuk 200 embert kell elérni, hogy generáljunk egy új vásárlót és nekünk 100 plusz vevő a célunk, akkor plusz 20.000 embert kell valahogy elérni a hirdetéseinkkel.

Ez egy nagyon leegyszerűsített példa, de jól mutatja a lényeget. Nevezetesen azt, hogy reaktív és proaktív markerekre egyaránt szükséged van. Vezetőként Téged nyilván a reaktív markerek érdekelnek, hiszen ezek mutatják az eredményeket. De ahhoz, hogy ezeket meg tudd változtatni, szükséged lesz a proaktív markerekre. És minél több a proaktív marker, annál megdöbbentőbb összefüggésekre bukkanhatsz, amelyek távolról sem annyira maguktól értetődőek, mint a fenti példában. Az egyik legmegdöbbentőbb ilyen összefüggés, amit az elmúlt években láttam, az volt, amikor egy cégnél szoros összefüggéss volt felfedezhető a cég árbevétele és aközött, hogy a vezető mennyi időt töltött önmaga képzésével, fejlesztésével. Túl vudu? Nekem is az volt. De a görbék közötti hasonlóságot nem lehetett a véletlen számlájára írni. Nem kérem, hogy hidd el, ez csak egy szélsőséges példa a lehetséges összefüggésekre.

Aztán itt van még az elsődleges és másodlagos markerek kérdése is. A példa kedvéért tekintsük elsődleges markernek azt, hogy egy üzletkötőnek hány megvalósult tárgyalása volt egy adott héten. Ehhez képest egy másodlagos marker az, hogy hányat egyeztetett (az esetek többségében ez

valamennyivel kevesebb). Egy következő másodlagos marker, hogy hány potenciális ügyfelet ért el telefonon, egy következő pedig hogy hány telefonhívást kezdeményezett. A képlet itt is egyszerű: ha elégedetlenek vagyunk az elsődleges marker értékével, akkor meg kell vizsgálnunk a másodlagos markereket és fel fogjuk fedezni, melyiket kell növelni. A többi megintcsak matek.

A vállalkozások többsége, amelyeket az elmúlt tizenx év során volt alkalmam közelebbről is megismerni, ugyanattól a betegségtől szenvedtek: a vezető egyszerűen túl kevés számot látott. És ezek többsége is reaktív marker volt, mert nyilván ezeket tartotta fontosnak. Azt viszont már nem látta, hogyan lehetne tudatosan befolyásolni őket, mert proaktív markerei nem voltak. A másik tipikus probléma, hogy volt néhány elsődleges markere, de nem voltak másodlagos markerei. Ez megint ugyanaz a cipő – látom, hogy nem jó, de azt már nem látom, min kellene változtatnom.

Meggyőződésem szerint az informatikai fejlődés lényege és értelme, hogy egyre több mindent vagyunk képesek mérni, amit korábban érzés alapján csináltunk. Ez pedig azt jelenti, hogy egyre csökken a tehetség, az intuíció szerepe. Erre próbáltam utalni a cikk címében is. Nem baj, ha nem születtél vállalkozózseninek, mert ha hajlandó vagy elvégezni a házifeladatot és kialakítani egy minél bőségesebb mérőrendszert, akkor nem nagyon lesz szükséged intuícióra. És ez a jövő. A siker sokkal inkább rendszer, mint adottság kérdése. Rendszer pedig nincs mérési rendszer nélkül. Tudod: a megfelelő cselekvés alapja a helyes döntés. A helyes döntés alapja pedig az alapos megfigyelés. Ha sikeresebb akarsz lenni, azért valószínűleg sok mindent el kell követned, de egyvalamit biztosan: figyelj jobban!